Quand un client interroge trois fournisseurs et que deux répondent dans la journée, le troisième n’est plus en course. Ce client était systématiquement le troisième.
Vente et tarification4 min de lecture
Le secteur, la taille et la fonction sont indiqués. Le client, non.
La logique tarifaire, écrite
En bref
Secteur
Négoce B2B
Fonction
Vente et tarification
Données nettoyées d’abord
Référentiel produits, conditions contractuelles par compte, historique d’achats, et des coûts sans aucune cadence de mise à jour
Écrit pour la première fois
La logique tarifaire
Étendu à
Pièces de rechange, projets, accords-cadres, renouvellements
Mission
Recueil des règles, puis construction, facturé par phase
L’essentiel
Le délai est passé de plusieurs jours à la journée même
De quoi figurer parmi les deux fournisseurs qui répondent pendant que le client décide encore. Tout l’enjeu commercial tenait là.
La fuite de marge est devenue visible
Chaque écart à la politique porte un motif consigné. La tendance se lit au lieu de se deviner.
La couverture s’est étendue à quatre autres types de devis
Pièces de rechange, projets, accords-cadres, renouvellements : aucun ne figurait au périmètre initial. Le client les a tous demandés après la mise en production.
Pourquoi le contexte, et non le calcul, faisait le goulot
Un commercial passait des heures sur un seul devis. La logique tarifaire vivait pour partie dans un système, pour partie dans des contrats, et en bonne part dans la tête de trois anciens de la maison. Deux commerciaux chiffrant le même client sur les mêmes articles pouvaient aboutir à des prix différents. Cela arrivait souvent, et le client le remarquait.
La difficulté tient à l’assemblage du contexte, pas au calcul du prix. Ce que le client a acheté, ce qu’il a refusé, quelles conditions s’appliquent, quel délai est réaliste. Les heures passaient là. Et c’est précisément ce qu’un système fait vite.
Mettre par écrit ce que trois personnes savaient
C’est la partie qui survivra au logiciel.
Séances avec la vente, la tarification et la finance. L’essentiel de l’effort a consisté à écrire une logique tarifaire qui ne l’avait jamais été : paliers de volume, conditions contractuelles, traitement du fret, gestion des devises, majorations pour délai.
Un échantillon de devis passés a été relu pour repérer où le pouvoir d’appréciation s’était exercé, et pourquoi. Une partie relevait du bon sens commercial : codifiée. Une autre relevait de l’habitude : stoppée.
Les seuils de validation ont été arrêtés.
Le travail sur les données a couvert le nettoyage du référentiel produits, la normalisation des unités de mesure, la correspondance des conditions contractuelles par compte, une cadence fixe de rafraîchissement des coûts enfin. Un devis bâti sur un coût périmé vaut moins qu’un devis lent. Il est rapide et faux. Et il se signe.
Ce qui a été construit, et où cela échoue encore
La séquence est simple. Obtenir les bonnes entrées ne l’était pas.
Un agent de devis qui déroule une seule séquence, de bout en bout.
Réception
E-mail, portail ou compte rendu d’appel.
Contexte
Identifie le compte, ses conditions contractuelles et son historique d’achats.
Assemblage
Les lignes, puis les règles tarifaires, puis un argumentaire commercial rédigé dans les mots du client.
Sortie
Un document fini. Le commercial vérifie et envoie.
Chaque ligne porte la règle qui l’a produite. La ligne en orange part vers un valideur, avec son argumentaire attaché plutôt que négociée par e-mail.
Les remises hors politique partent vers un valideur avec le raisonnement joint, au lieu de se négocier par e-mail.
Des prix erronés partent encore, à l’occasion. Le commercial fait le contrôle, et le contrôle n’est pas parfait. Chaque correction se consigne face à la règle qui l’a produite, et plusieurs règles ont été amendées ainsi depuis.
Consigné à la remise
Le vrai produit de ce projet n’est pas l’agent. C’est la logique tarifaire, écrite et testable pour la première fois après avoir vécu vingt ans dans la tête de trois personnes. L’une d’elles part à la retraite l’an prochain.
journal de mission bearingbridge.ai, phase Build
Où cela en est quelques mois plus tard
Le délai est passé de plusieurs jours à la journée même.
La fuite de marge est devenue visible pour la première fois, puisque chaque écart est désormais consigné avec son motif.
Le client a étendu le système aux devis de pièces de rechange, aux devis de projet, aux accords-cadres et aux renouvellements. Rien de tout cela ne figurait au périmètre initial, ce qui est le signal le plus net que la chose fonctionne. Chaque extension a demandé un travail de règles supplémentaire : elles n’étaient donc pas gratuites.
Plusieurs mois après, le volume de devis par commercial avait augmenté et les règles tarifaires avaient été amendées à plusieurs reprises, chaque amendement remontant à la correction qui l’avait déclenché.
Trois choses qui ont fait la différence
Le savoir tacite a été documenté
C’était le projet, et il valait la peine d’être mené qu’un agent vienne ou non se poser dessus.
Le pouvoir d’appréciation a été audité, pas préservé
Le jugement a été codifié. L’habitude a été stoppée. Distinguer les deux a demandé une semaine de relecture d’anciens devis avec le responsable tarification.
Les coûts ont désormais une cadence de mise à jour
La fraîcheur des données d’entrée sépare le devis rapide du devis rapide et faux.
Les chiffres de cette page sont vérifiés par le client et publiés avec son accord. Lorsqu’un chiffre manque, le résultat est décrit en termes opérationnels.
Un échange avec l’équipe dirigeante sur vos marchés, vos données et les terrains où l’IA serait vraiment rentable pour vous. Sans présentation, sans engagement. Et si la réponse honnête est que l’IA n’est pas votre prochaine étape, nous vous le dirons aussi.
